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トップセールスマンは、営業の8割が「事前準備」で決まると知っている!私の会社では、トップセールスマン2000人以上に詳細なインタビューを実施し、その結果を科学的に分析し体系化しています。その調査からは、売れない営業マンほど事前準備とヒアリングが弱いという結果が出ています。ヒアリングは、お客様のニーズを見つけるために、徹底的に話を聞く傾聴力が求められます。お客様がどんな問題を抱えていて、何を求めているのかを聞き出すのは、営業マンの重要なスキルの一つです。お客様自身も気づいていなかったニーズを引き出し、事前準備情報と照らし合わせながら整理して、「あなたが欲しいと思う商品やニーズはこれです」と見つけ出す。これが、今の営業に求められているソリューション営業なのです。(本書より要約抜粋)【主な内容】第1章 トップセールスマンは、営業の8割が「事前準備」で決まると知っている!第2章 トップセースマンが大切にしている営業の基本(知識編)第3章 トップセースマンが大切にしている営業の基本(行動編)第4章 トップセールスマンは、組織ぐるみで育て、増殖させる!
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